銷售技巧:電話營銷開場白與說話感染力
2011/01/10
如何說好電話銷售開場白,不讓客戶掛你電話?(電話營銷開場白與說話感染力)
當你主動打電話給陌生客戶時,你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而,大多數時候,你會發(fā)現,你剛作完一個開頭,就被禮貌或粗魯地拒絕。怎么辦?
一般來說,電話營銷的開場內容包括:
1、匹配受眾信息(即:核實對方的姓名等相關內容)
2、介紹公司和自己
3、說明打電話的原因
電話營銷員必須在 20 秒內,最多用三句話表達清楚以上幾個方面的內容
以下列舉了在三種不同的情況下,電話營銷員可以采取的應對措施
情況一:當你所代表的公司的品牌知名度不高時……
解決方案:在公司名或品牌名的前后加上一些簡短的修飾短語:例如,如果你所代表的公司來自歐美,那就毫不猶豫地在公司名前加上國名,因為畢竟“洋貨的品質較好”這一觀念一時間還難以消除。如果你所代表的公司屬于內地非知名品牌,那你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹,當然,最好的策略還是在后面的 Offer 上選擇突破口比較現實一些。
情況二:做 B-B 的電話營銷,電話直接打到了公司領導處,而他或他的助理把你推向其它的相關部門(如:財務科,后勤處……);于是,面對這些部門的負責人,你將怎樣打開局面?
解決方案:你不妨在開場白中客意強調 “ 剛才我打電話給你們的老總,他讓我打電話給你們部門,看一下你們是否有這方面的需求 ……” ,其中的好處在于:在一開始就暗示對方你是由一位有強大背景的人士引薦而來,不管最后電話營銷的結果如何,一開始財務處或后勤處的負責人將不得不重視你的電話,讓你較順利地完成產品或服務介紹。
情況三:面對語氣急促,態(tài)度生硬的受眾:
解決方案:如果對方語氣急促,態(tài)度生硬,那就說明他們在一開始就對你的電話沒什么好感。在這種情況下,如果你在開始的 15 秒內不能切入正題,那么他們的掛機率會極高。這時候你應該清楚考驗你語言能力的時候來到了:你必須盡可能在最短的時間內,用最簡潔的語句來表達出盡量多的內容。對此,你采取的方案可以是:
1、突出公司、品牌的關鍵詞
2、在描述產品或服務的時候,避免用一些過于專業(yè)的名詞或修飾語
3、保持較快的語速,但在最關鍵的地方有意地停頓一下,這樣反而可以突出你所要表達的內容
提高電話營銷感染力的四大技巧(電話營銷開場白與說話感染力)
在電話營銷的過程中,聲音是傳遞信息的重要載體,而聲音對信息影響占80%以上,因此,要提高電話營銷感染力,就要提高聲音的魅力。
語調熱情大方
說話時,態(tài)度要熱情大方,語調應該是上揚的。比如打電話說“您好”的時候,聲音上揚可以表現出你的激情活力,與“您好(降調)”的感覺效果肯定不一樣。語調的細微差別所產生的效率差別之大遠遠超出我們的想像。我們在通活的最初幾秒內就可以了解到對方聲音中的許多內容,通過“喂,您好!”這兩個詞就可以聽出接電話人的確切情緒。
吐字清晰明了
要想使聲音在電話中富有魅力,你一定要吐字清晰。每一次通話,都要給客戶如沐春風的感覺。假如你的聲音在電話里含糊不清,客戶可能會有很多困惑,所以,你在電話里的聲音應盡力做到清晰明了。
語速快慢適中
要讓我們的聲音富有感染力,就要養(yǎng)成一個習慣,讓自己說話的速度不快不饅,適中的語速是一般人所樂意接受的。
音量輕重合宜
我們在音量的控制上,必須跟客戶的音量一致。隨內容的變化抑揚頓挫而輕重變化,避免學生腔調和背書腔調。必要的話你可以用錄音機錄下來,錄音的時候,平常你怎么說,現在還怎么說,不要夸張。然后分析一下,看有沒有讓人聽起來不舒服的地方。如果你自己把握不好,請別人幫個忙也不失為良策。
內容得體,發(fā)音正確
必須注意講話一定要得體,給客戶留下好印象。要注意發(fā)音的正確性,每個詞都要做到準確無誤。例如,湖南籍的電話業(yè)務員一定要注意“h”與“f”的區(qū)別, “賀電”不要說成“佛殿”;而東北籍的要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同。注意這些的細微差別,不僅對你從事電話業(yè)務有益,對你從事其他的工作也大有用處。改善的辦法是準備一本簡易《新華字典》,遇到發(fā)音不準的字要及時的查閱。自己的發(fā)音改善了,還愁電話打不好。
據說入讀哈佛大學要過三關:第一關,學習成績要達標;第二關,身體素質、道德素質要達標;第三關,也是最難的一關,就是在開學的那一天,學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口,手里端杯茶或者拿張報紙,對想進入校門的新生提出最后一個問題:“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到,即使前兩項合格,也將無緣哈佛大學。
“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智,生活中時常需要這種智慧,作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限,僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題,不像面對面銷售,業(yè)務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內,這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續(xù),如果羅羅嗦嗦不著邊際,最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
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