首頁>>廠商>>交換機/ACD系統(tǒng)平臺廠商>>西門子

發(fā)表評論分享按鈕

黃彥文:西門子企業(yè)通信的機遇與挑戰(zhàn)

2011/06/14

  6月13日上午消息伴隨著的北電企業(yè)網部門被Avaya收入囊中,黃彥文搖身一變成為了Avaya在亞太地區(qū)的關鍵人物,因為他要協(xié)助老板完成新公司的磨合。

  在外人看來,Avaya今年在亞太市場上的豐收的與之前成功的整合是密不可分的,現(xiàn)在是一個標準的“摘果子”的時間,但黃彥文卻選擇了離開。以中國區(qū)總裁的身份進入了企業(yè)網市場上另外一家巨頭上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司,也就是我們所熟知的西門子企業(yè)通信。

  屈指算來,黃彥文的這個新頭銜還沒有一個月的時間。“加上我去德國慕尼黑接受培訓的那幾天,也就只有20多天。但我發(fā)現(xiàn),我已經喜歡上西門子了。這不僅僅是因為西門子優(yōu)秀的客戶、產品和自身團隊,還因為西門子濃郁的企業(yè)文化。”略顯疲憊的黃彥文還是一如往常的健談。

  OpenScape:企業(yè)網市場的新機遇

  當然,營銷悍將、整合高手這樣的詞匯,再用在黃彥文身上可能有些不合時宜了。他現(xiàn)在需要在企業(yè)領導力、整體戰(zhàn)略和執(zhí)行力方面考慮更多。“有時候,我也覺得壓力很大。既要考慮短期內的銷售業(yè)績,又要保證持續(xù)的競爭力。但我很有信心,因為西門子有底蘊。

  這幾年來,企業(yè)網市場更加顯得撲朔迷離:一方面是傳統(tǒng)的設備商與服務提供商在進行整合;另一方面是越來越多的消費級和電信級廠商加入其中。
  


  圖為西門子企業(yè)通信中國區(qū)總裁黃彥文

  “市場的競爭是比以前更加慘烈了,這肯定會對西門子企業(yè)通信造成一定的影響,但西門子企業(yè)通信有著自己非常獨特的競爭優(yōu)勢。”黃彥文如此說道。“只不過,這個優(yōu)勢之前并不為業(yè)界所熟知。”誠然,作為一家總部位于德國的設備廠商,西門子企業(yè)通信延續(xù)了德國人嚴謹、低調的作風。

  “西門子企業(yè)通信最大的一個變化就是從原來產品導向變成了市場導向,結合市場需求來進行產品的開發(fā)和銷售,同時結合西門子企業(yè)通信優(yōu)秀的技術服務團隊,使之成為用戶最信賴的合作伙伴。”正式這種務實的策略,使得西門子企業(yè)通信實現(xiàn)了名利雙收。

  雖然是剛剛加盟,但談起西門子企業(yè)通信的核心產品OpenScape統(tǒng)一通信解決方案,他顯得還是很興奮。“基于建立在開放架構之上OpenScape解決方案,用戶可實現(xiàn)無縫、直觀和有效的通信。它提供了整合的IT基礎結構、可輕松遷移、節(jié)能、簡化了業(yè)務流程,其所采用的通信技術能夠滿足未來需求,因此在節(jié)約成本的同時還有助于實現(xiàn)業(yè)務目標。”

  “企業(yè)網市場的熱點正在發(fā)生變化,移動性、寬帶性和無縫接入的趨勢已經非常明顯,用戶需要的是一個具備靈活、安全和彈性的基礎網絡架構,可以對各種應用進行承載,而西門子企業(yè)通信的OpenScape正是為此量身定制的。”

  除了在解決方案上的優(yōu)勢之外,西門子企業(yè)通信最值得稱道的就是現(xiàn)網中龐大的優(yōu)質客戶資源和豐富的技術開放維護人員。“其實,從客戶的分布和結構上,你也能看到西門子企業(yè)通信的優(yōu)勢。”在政府、交通和能源幾大關鍵行業(yè),西門子企業(yè)通信優(yōu)勢非常明顯。

  今年兩大課題:渠道優(yōu)先 服務為本

  雖然總部并沒有給出一個明確的銷售預期,但黃彥文還是給自己定下了諸多目標。“從整體上來看,我們的目標可以分成兩大階段。在未來兩個財務季度內完成產品演進路線、渠道支撐、市場推廣、團隊建設等所有準備工作;再接下來,肯定就是要大干一場。要保證以數(shù)倍于GDP的增速來增長。”

  從眼下算來,第一個階段剛好截止到今年年底。“需要考慮的事情是很多,但渠道建設和服務提升是最關鍵的。”由于缺乏持續(xù)性的渠道策略,西門子企業(yè)通信在中小企業(yè)群體推廣中一直不溫不火。而在黃彥文看來,中小企業(yè)是實現(xiàn)業(yè)務“藍海成長”的關鍵點之一。

  “過去,我們一直是強調雙贏,實現(xiàn)客戶和自身的雙贏。但在西門子企業(yè)通信看來,我們強調的是三贏,渠道作為連接用戶與廠商之間的橋梁,作用非常重要,所以我們強調用戶、企業(yè)和渠道的"三贏",我們會將合理的利潤放在渠道之中。”

  “在這個過程中,我們肯定要規(guī)避"家樂福現(xiàn)象",便利店和家樂福買東西的區(qū)別是,便利店買的量小,價格會貴,家樂福是大賣場,但是價格便宜,家樂福以量取勝。但渠道商顯然并不愿意采用家樂福模式。西門子企業(yè)通信需要做的是明確渠道規(guī)則并長久保持。”

  與雙贏關系更緊密的是直銷,那么西門子企業(yè)通信又將如何平衡直銷與分銷之間的關系呢。“這主要是看客戶的最終需求。一些關鍵行業(yè)用戶,西門子企業(yè)通信會根據(jù)用戶需求采取直銷的策略,而一般行業(yè)用戶則會采用分銷的策略。其實產品是沒有差異的,只是服務不同。”

  服務則是黃彥文眼中另外一塊“藍海”。西門子企業(yè)通信將通過服務提升,進一步挖掘客戶價值。“大客戶的導入,一般需要四個六個月的周期,而通過提升現(xiàn)有客戶的服務水平,卻是可以收到立竿見影的效果。”

  據(jù)他透露,西門子企業(yè)通信已經啟動“健康檢查一百日”的活動,針對現(xiàn)有客戶,為他們提供檢測之余,進一步為客戶提供改造解決方案。“很多汽車4S店到夏季來臨會為車主提供免費的車輛檢測服務,車主都會接受這樣的服務,而檢測服務一方面激活了用戶信息,另一方面往往還會帶來銷售機會。”

  據(jù)西門子企業(yè)通信中國區(qū)銷售執(zhí)行副總裁時偉透露,僅在活動啟動的初期,就有24家大型用戶提出了“體檢”的要求。“效果超過了我們的預期,這也為日后的工作打好了基礎。”

C114中國通信網



相關閱讀:
北電前高管黃彥文出任西門子企業(yè)通信中國總裁 2011-06-14
長春愛爾克鈴爾公司部署西門子統(tǒng)一通信解決方案 2011-06-07
北京地鐵將采用由西門子專用傳輸及公務電話系統(tǒng) 2011-04-18
西門子上海中心采用OpenScape統(tǒng)一通信解決方案 2011-04-07
西門子攜手惠普共同拓展中國統(tǒng)一通信及協(xié)同市場 2011-03-07

熱點專題:  企業(yè)通信  
分類信息:  企業(yè)通信_與_企業(yè)
汉寿县| 万山特区| 青川县| 林口县| 寿阳县| 昭通市| 读书| 仲巴县| 三原县| 卢湾区| 广灵县| 梁山县| 怀远县| 曲阜市| 图木舒克市| 股票| 宜阳县| 西林县| 秦安县| 伊川县| 五峰| 桐梓县| 龙井市| 孝昌县| 都兰县| 南华县| 吴桥县| 利津县| 合水县| 高雄县| 灵台县| 卫辉市| 平遥县| 克山县| 洪泽县| 济宁市| 阿克| 南木林县| 包头市| 敦化市| 桃江县|